創業6ヶ月で月間契約高2億円を達成。kintoneとLINE WORKSを活用したセールスプロセスとは?

創業から6ヶ月で月間契約高2億円を突破する企業へ成長した株式会社Aoie。この驚くべき成長スピードはどのように実現しているのか?株式会社Aoie代表取締役社長の平山翔太氏に話を伺いました。

ご担当者様紹介




株式会社 Aoie

代表取締役

平山 翔太様


クリーンエネルギーを推進するPPAモデル事業

貴社の事業について教えてください。

平山様:弊社は「PPA(Power Purchase Agreement) モデル」と呼ばれている第三者所有モデルの太陽光発電システムの導入を行なっています。具体的な業務内容としては、太陽光発電システムの設置場所を探している企業(投資家)と個人のお客様(需要家)を引き合わせ、設置工事まで行なっております。

このPPA(第三者所有モデル)は、企業が太陽光発電システムの設置費用を負担するため、設置する個人のお客様のリスクはほとんどありません。一定期間が経過するまでは、設置費用を負担した企業が発電された電力を受け取りますが、10年〜15年すると全ての権利が無償で譲渡され自身の資産となります。

譲渡後は電気代が安くなるのは当然ですが、譲渡前でも非常用電源として活用できるので、いま注目を浴びています。この事業を始めてまだ1年未満ですが、おかげさまで順調に成長しており、月間契約高は2億円を超え、メンバーも20名から60名を超えるほどに成長しました。

事業の急成長を支えるクラウドサービス

-6ヶ月で月間契約が2億円を超え、従業員も60名とはすごい成長スピードですね。その成長を実現するにはシステムが不可欠かと思いますが、どのようなシステムを利用しているのでしょうか?

平山様:LINE WORKS(提供:ワークスモバイルジャパン株式会社)とkintone(提供:サイボウズ株式会社)を利用しています。弊社のメンバーはフィールドセールス、バックオフィス、施工担当に分かれており、全社のコミュニケーション基盤としてはLINEWORKSを利用しています。kintoneはバックオフィスと施行担当のメンバーが利用しています。

フィールドセールスが案件の情報をLINE WORKSに登録し、その情報をバックオフィスのメンバーがkintoneに登録して案件を管理しています。

-具体的にどのように活用しているのでしょうか?

平山様:kintoneの活用からお話しします。kintoneは様々な用途で利用していますが、最もよく利用するアプリは太陽光発電システム設置の審査管理、案件管理、日報の3つです。

まず審査管理についてですが、PPAモデルでは太陽光発電システムを設置する際に、対象となる建物が設置条件に適合しているかを審査する必要があります。

審査は太陽光発電システムを提供する事業者に確認しており、確認するために弊社と事業者が利用できるkintoneのゲストスペースを作っています。審査に関するやりとりはこのゲストスペース上に作成した審査管理アプリでやりとりしています。

次に案件管理アプリでは、日々の案件情報を登録しています。ここで案件の詳細情報を確認できるようになっています。案件の細かいやり取りはkintoneのコメント欄で行なっています。

一方で案件のキャンセルが発生したり、受注したなどの情報はkintone上のステータスが変わったタイミングでLINEWORKSのトークルームに通知されるように設定しています。このkintoneとLINE WORKSの連携はM-SOLUTIONSさんの「Smart at message」を利用させていただいております。

そして3つ目の日報では、メンバーに毎日の営業結果を報告してもらっています。こちらもkintoneのレコードに営業結果を登録するとその情報がSmart at messageを介してLINE WORKSのトークルームに投稿がされます。

ツールの使い分けでコミュニケーションの密度を上げる

-なぜLINE WORKSでコミュニケーションをするのでしょうか?kintoneのコメント機能でもやり取りができると思いますが…?

平山様:2つ理由があります。1つは軽快なコミュニケーションができる点です。弊社ではもともと別の事業で、案件管理はExcel、コミュニケーションはWhatsAppを利用していました。しかし、Excelだと案件情報の共有やモバイル端末での情報確認が困難でした。そこで案件管理をExcelからkintoneに移行しました。これで案件情報の共有とモバイル端末からの情報確認が容易になりました。

コミュニケーションもkintoneのコメント欄を利用しようと考えていました。しかし、メンバーは軽快なコミュニケーションができるWhatsAppに慣れ親しんでいました。そのため、コミュニケーションはそのままWhatsAppを使いたいという声が多くありました。特にフィールドセールスは多い日で1人20件を超えるアポイントが入るほど、状況が目まぐるしく変わるため、軽快なコミュニケーションができるサービスの利用が必要でした。

ただWhatsAppは管理者がユーザーや権限管理ができない点が問題でした。そこで代わりにLINE WORKSを導入することに決めました。チャットワークやSlackも検討しましたが、メンバーにはストレスなく使ってもらいたかったので、LINEに近いUIや操作感であるLINE WORKSを選定しました。

2つ目は案件管理アプリには、案件の進捗管理に必要な情報だけ書き込んでもらうためです。個別案件の進捗管理と業務改善の為の議論・相談を両方同じコメント欄で行ってしまうと、見返すコメント数が多くなり非効率となるので、あえて分けた方がいいという結論に至りました。

事実、現在は1ヶ月のトーク数が4万件を超えています。これをkintoneのコメント欄だけでやりとりしていたら大変だったと思います。また逆に考えるとkintoneのコメント欄は軽快ではないので、ここまで多くのやりとりは生まれなかったと思います。コミュニケーション場所を分離したおかげで業務のやりとりはスムーズになり、コミュニケーション密度は確実に向上しました。

オンラインでもモチベーションアップ、議論や気づきのキッカケを作る

-Smart at messageでkintoneの内容をLINE WORKSに通知されていますが、どのような内容を通知していますか?

1つは成約やインセンティブ確定の情報を全社向けのトークルームに通知しています。これらの情報をフィールドセールス全員に共有することで、モチベーションアップに繋げています。元々は成約した商談者が手入力していましたが、手間がかかる上、入力内容も人によってバラバラでした。

そこでkintoneに入力したものをSmart at messageを介してLINE WORKSに通知するようにして、入力の手間を減らし、内容の統一を図りました。

2つ目は案件のキャンセル情報や集計された営業活動報告(日報)を管理者や経営層のトークルームに通知しています。これらの内容を通知することで、改善するための議論や気づきを生むキッカケを作る狙いがありました。

私たちの会社では多くのメンバーがオフィスに出社せずにオンラインや現場で働いています。オフィスに出社していれば、成約情報を共有したり、課題について自然に議論ができていたかもしれませんが、このような働き方だとなかなか発生しません。

出社しなくても気付ける仕組みを導入することで、バラバラに働いていてもモチベーションアップできたり、議論や気づきが生まれる環境を構築しています。

LINEと繋がれる面も便利

-そのほか、LINE WORKSで便利な部分はありますか?

平山様:思いのほか取引先がLINE WORKSを利用していることが多い点です。相手の企業がLINE WORKSを利用していると簡単に繋がることができ、すぐにコミュニケーションができます。またLINE WORKSを利用していなかったとしても個人のLINEと繋がることができ、その部分が売上アップに貢献しています。

今後は事業拡大を加速させ、新規事業も計画

-最後に今後について教えてください。

平山様:今後はさらにメンバーも増やし、現在の事業を拡大を加速させたいと思います。また新規事業の立ち上げも計画しています。kintoneやLINE WORKSなどのシステムをフル活用し、事業を効率的に回せる仕組みを構築していきたいと思います。

-ありがとうございました。